We kunnen in Nederland veel leren van de ontwikkeling van squash in Polen. Ik kon dat zien tijdens de WK Masters in Wroclaw. We speelden in de Hasta la Vista club, een centrum met ondermeer 33 squashbanen en 2 all glass courts. Het is voor ons niet te geloven dat zo’n centrum de hele dag vol is. In 1970 schreef Wertheim al een prachtig boek over de nadelen voor landen met een voorsprong, en de voordelen voor de landen met een achterstand. Squash in Polen is een passend voorbeeld voor die theorie. Onze hoogtepunten voor squash als breedtesport speelden zich af tussen 1990 en 2010. Polen staat aan het begin. Maar de manier waarop ze nu bouwen is uniek en indrukwekkend.

Hun business model
Op de eerste plaats werken ze in Polen volgens de belangrijkste marketing wet van de 21e eeuw: eerst brengen, dan halen. Ofwel eerst iets geven, dan pas beginnen met geld vragen. In de tweede plaats hebben ze een totaal ander ontwikkelmodel dan wij hebben.
Uit gesprekken met de lokale overheid bleek dat deze ontevreden waren over de lessen gymnastiek. Ook was er onvoldoende geld om dit te verbeteren. Het aanbod aan de overheid en de scholen werd dan ook: zullen we met fitness en drie sporten jullie gymlessen een jaar lang gratis invullen? Een groot aantal scholen heeft de gymles (twee uur per week per klas) nu al volledig uitbesteed. Tegen betaling. Van andere scholen komt elke klas een paar keer per jaar. Nu zitten de ochtenden vol.

Kinderen die het leuk vinden kunnen ‘lid’ worden en in de middag komen spelen en les krijgen. Tegen een laag tarief. Een no-brainer. Zo raken de middagen vol. Kinderen die het leuk vinden vragen vanzelf of hun ouders komen kijken en fungeren zo als de beste ambassadeurs. De ouders worden verleidt om in de avond terug te komen. Wederom eerst met proefsessies zonder kosten. Kortom alle partijen hebben eerst wat gekregen en raken daarna ‘hooked’. Bovendien is de volgorde haaks op wat wij doen. Wij hebben de ouders en proberen hun kinderen mee te laten komen. Zij beginnen met de kids en zetten die in als ambassadeurs. Alles start met de sport sociaal te ervaren en dan pas te gaan verkopen, dat heet tegenwoordig experience marketing.

De squashleraren
Ervaren squashers en studenten van de sportacademie mogen les geven aan de ouders in de avond en aan de betaalde middaglessen. Goede kids van de midddelbare school, die de middaglessen volgden, helpen bij de ochtendlessen van de lagere school kids. Ook hier een soort waterval waar de ene groep de andere stimuleert. Omdat liefde voor de sport alléén niet werkt in Polen, krijgen alle ‘vrijwilligers’ de kans om een zakcentje te verdienen. Die jongeren doen allemaal ervaring op, in organiseren, in sportles geven, in dienstverlening in een attractieve omgeving, met een (beperkte) beloning voor hun hobby. Jongeren happy, scholen happy, centrum happy. Dat noemen we action learning.

De scholen
De scholen vinden het prachtig dat de klassieke gymlessen kunnen worden omgezet in sportlessen. Een jaar geen kosten voor faciliteiten en docenten is een geweldig cadeau. Daarna komt er een gereduceerd tarief, maar wel massaal. Voor de school nog steeds goedkoper dan zelf de lessen verzorgen. De kids zijn meer gemotiveerd voor de gymles. De beste kids ontwikkelen zich verder in het centrum als groepsbegeleider, jeugdtrainer en vrijwilliger. Kortom, alleen maar benefits. Dat is de start van echte clubloyaliteit. Tot nu toe is er nauwelijks verloop in leden.

De ouders.
We hebben ze gezien. Het toernooi begon steeds om 9 uur, maar dan waren de banen nog bezet door die ouders. Als we tien uur later klaar waren liep het centrum meteen vol met de reguliere leden. Poolse ouders schijnen sportminded te zijn en ook de stad ziet het stimuleren van sport als een echte prioriteit. Misschien zit daar het verschil en hebben we in ons land wel niet de juiste ouders om zo’n business model in ons ‘voorlopende’ land te laten werken!

Paul Turken
www.dewereldvolgenspaul.nl